Je kent het vast en zeker, als je in de webshops van Bol.com of Amazon iets bestelt, wordt je daarna in meerdere mails gevraagd om een review of een beoordeling achter te laten. Soms is dat best irritant, want sommige webshops kunnen er heel veel moeite voor doen om je zo ver te krijgen. Dit is met een goede reden, want reviews en beoordelingen spelen een belangrijke rol in online marketing.
Vraag jij altijd om een review of beoordeling?
Ook als hippische ondernemer kun je hier echt baat bij hebben. Voorwaarde is natuurlijk wel dat je het proces zo inricht dat mensen je niet irritant vinden, maar graag een review achterlaten na het kopen van jouw product of dienst. Dit kan op je website, maar bijvoorbeeld ook op social media kanalen, zoals Facebook en Instagram.
Social proof
Reviews en beoordelingen spelen op iets in wat wij “social proof” noemen. Als mensen zijn wij geneigd om de kudde te volgen. Dus als wij horen dat een bepaald persoon iets goed vond of tevreden mee was, dan geloven wij dat meer dan als dat bedrijf dat over zichzelf zegt. En zijn wij geneigd om hetzelfde gedrag te vertonen.
“Sociale bewijskracht” noemt Cialdini dit in zijn boek Invloed. Sociale bewijskracht is één van de zes principes van succesvol overtuigen, aldus Cialdini. Als mensen apen wij elkaar namelijk graag na, want dat geeft zekerheid. Monkey see, monkey do.
Een review kan daarom ook zorgen voor een stukje herkenning. Reviews werken namelijk het best als de potentiële klant zich in het verhaal in de review herkent en het gevoel krijgt dat dit past bij zijn/haar eigen situatie. Zo is er onderzoek gedaan door de Britse belastingdienst die burgers probeerden te beïnvloeden om sneller hun belasting te betalen. Hiervoor hebben ze 4 verschillende brieven ingezet waarin ze het gedrag van een andere groep steeds specifieker in benoemden.
In brief 1 gebruikten ze de normale “dreigbrief” om mensen te herinneren aan het betalen van hun belasting met alle normale dreigementen, zoals een boete bijvoorbeeld. Hierna betaalden 67,5% de belasting.
In brief 2 voegden ze toe dat 93 procent van de mensen in Engeland tijdig de belasting betaald. Hierna betaalden 72,5% de belasting.
In brief 3 vertelden ze dat 93 procent van de mensen in dezelfde provincie tijdig de belasting betaald waarop dus 79% de belasting betaalden.
In brief 4 benoemden ze dat 93 procent van de mensen in dezelfde stad tijdig de belasting betaald. Dit had als gevolg dat 83% van de mensen de belasting betaalde.
Je ziet hiermee dat dus sociale bewijskracht echt kan beïnvloeden, want in alle situaties was het aantal betalers hoger dan met de originele brief. Maar je ziet ook dat des te specifieker dit is, des te meer ontvangers zich kunnen identificeren met de review of de sociale groep, dus des te krachtiger dit principe wordt. Zeker de moeite waard om na te gaan hoe je dit kan toepassen in je eigen communicatie dus!
Dit verhaal haal ik trouwens uit het boek “Online invloed” van Bas Wouters en Joris Groen – wat mij betreft echt een aanrader!
Hoe kun je reviews gebruiken op je website?
Gebruik reviews op je website of op je social media kanalen. Eigenlijk wil je voor elk product of dienst die je aanbiedt ook meerdere waardevolle reviews van klanten hebben. Dit geeft de bezoekers op de salespage namelijk wat meer informatie mee. Positieve reviews van klanten dragen bij aan hoe nieuwe potentiële klanten tegen jou en jouw product of dienst aankijken.
Laat de klanten de review zelf in hun eigen woorden schrijven en zet zowel het hele verhaal als ook de kernboodschap bij de review. Een foto van de klant of logo van het bedrijf helpen de review echt te maken en authentiek over te laten komen. Vaak is het vragen om een review ook een uitstekend moment om bij je klanten even te horen hoe het gaat.
Ook kun je sociale bewijskracht anders inzetten op je website, door bijvoorbeeld op je salespagina aantallen te noemen, klanten die het product of dienst al hebben afgenomen, zoals “87% kocht dit ook”, “e-book al 100.000 x gedownload”, etc. Ook dit is een vorm van social proof.
